B2B Satışlarında ‘Top of Mind Awareness’ (TOMA) ile Rakiplerinizden Nasıl Önde Olursunuz?

B2B (Business-to-Business) dünyasında başarıya ulaşmak, yalnızca ürün ve hizmetlerinizi pazara sunmakla sınırlı değil. Rakiplerinizin arasında öne çıkmak ve karar vericilerin zihinlerinde yer edinmek, pazarlama stratejinizin en kritik parçalarından biri olmalıdır.

İşte bu noktada devreye Top of Mind Awareness (TOMA), yani "Akılda Kalıcı Olma Farkındalığı" giriyor.

B2B satışlarında TOMA, karar vericilerin sizin markanızı ilk tercih olarak düşünmesini sağlar. Bu farkındalığı oluşturmak, uzun vadede satışları artırmak için hayati önem taşır.

Peki, B2B süreçlerde Top of Mind Awareness nasıl oluşturulur ve TOMA’nın şirketinize sağlayacağı faydalar nelerdir? İşte sırasıyla detayları:

1. B2B Satış Döngülerinin Dinamiklerini Anlamak

B2B satışları genellikle karmaşıktır ve satış döngüleri uzundur. Bir işletmenin satın alım yapması için birçok etken devreye girer:

• Alımlar yalnızca belirli dönemlerde gerçekleşir.

• Karar verici komitelerde birden fazla kişi bulunur.

• Alıcılar, karar vermeden önce birçok faktörü doğrulamak zorundadır.

Bu uzun ve karmaşık süreç, TOMA’nın önemini artırır. Müşterileriniz, satın alma kararı aşamasına geldiklerinde en az 3-4 çözümü karşılaştıracaklardır. Bu noktada, siz ilk akla gelen marka olursanız avantaj sağlarsınız.

2. TOMA’nın İşinize Sağlayacağı Faydalar

Top of Mind Awareness (TOMA), marka bilinirliğinizi artırmanın çok ötesinde, doğrudan satışlarınızı etkileyen bir unsurdur. İşte TOMA'nın işinize sağlayacağı en önemli faydalar:

• Inbound Lead’lerde Artış: Müşterileriniz sizi hatırladığı için, satın alma kararını verdiklerinde size ilk ulaşanlar olacaklardır. Bu da inbound lead'lerde ciddi bir artış sağlar.

• Outbound Stratejilerde Etkileşim: Markanız zaten biliniyorsa ve otoriter bir imajınız varsa, potansiyel müşterilere ulaşma (outbound) süreçlerinde daha fazla yanıt alırsınız.

• Satış Kapatma Oranlarının Yükselmesi: Satış aşamasında markanız hatırlanan ilk marka olduğu için, diğer çözümlerle karşılaştırıldığında satış kapatma oranlarınız artar.

Örneğin: Bir SaaS şirketi, düzenli olarak potansiyel müşterilerine ücretsiz rehberler ve eğitimler sundu. Bu eğitimler, müşteriler satın alma aşamasına geldiğinde ilk akla gelen çözüm sağlayıcı olarak öne çıkmalarını sağladı.
Sonuç ne mi oldu?
Inbound lead’lerde %40 artış ve satış kapatma oranında %25 büyüme!

3. TOMA’yı Nasıl Oluşturabilirsiniz?

Şimdi gelelim en önemli soruya: 
TOMA’yı nasıl oluşturabilirsiniz? 

Bu sorunun cevabı aslında içerik stratejinizde saklı. B2B satışlarında öne çıkmanın ve TOMA oluşturmanın en etkili yollarından biri, Authority-First Content (Otorite İçeriği) stratejisidir.

Bu stratejiyle markanızı sadece bir ürün ya da hizmet sağlayıcı olarak değil, aynı zamanda sektörde otorite olarak konumlandırırsınız. Otorite içerikleri, markanızı hedef kitlenizin gözünde güvenilir ve tercih edilen bir çözüm sağlayıcı olarak şekillendirir. Ancak burada dikkat edilmesi gereken önemli bir nokta var: İçerikleriniz ilham verici ya da yalnızca eğlenceli olmamalı. Bunun yerine, markanızı uzman olarak gösterecek, derin bilgi ve çözüm sunan içerikler olmalıdır.

Hangi içerik türleriyle TOMA oluşturabilirsiniz?

• Derinlemesine Blog Yazıları ve E-Kitaplar: Belirli konular üzerinde detaylı bilgi veren içerikler, uzmanlığınızı gösterir ve hedef kitlenizin size güven duymasını sağlar.

• Kısa ve Uzun Formatlı Videolar: Özellikle SaaS ürünleri gibi teknik ve detay gerektiren çözümler sunduğunuzda, hem kısa hem de uzun videolarla müşteri eğitimi sağlayabilirsiniz.

• Podcast’ler ve Webinarlar: Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ele alan, çözüm odaklı podcast ve webinarlarla sektörünüzde fark yaratabilirsiniz.

Bu içerikler, markanızı müşterilerin gözünde akılda kalıcı hale getirmenin yanı sıra, onların sorunlarına çözüm sunarak güven yaratmanıza da yardımcı olur.

4. TOMA ile Uzun Vadeli Başarı Sağlayın

B2B pazarlama stratejinizi şekillendirirken, TOMA’yı hedeflemek uzun vadeli başarı için kritik bir adımdır. Çünkü potansiyel müşterileriniz sizi sadece duyduktan sonra değil, markanızın sunduğu değerli çözümler sayesinde hatırlamalı.

Yine bir örneğe göz atacak olursak: Bir e-ticaret SaaS firması, aylık düzenlediği webinar serisi ile sürekli olarak hedef kitlesine bilgi sundu. Bu seri, markalarını akılda tutmalarını sağladı ve müşteri geri dönüşlerinde %35 artış gözlemlendi.

TOMA’ya ulaştığınızda, B2B pazarlama çabalarınızda büyük bir dönüşüm yaşanacaktır:

• Müşterileriniz size ulaşır (inbound lead artışı).

• Siz onları aradığınızda daha kolay iletişim kurarsınız (outbound başarı).

• Satış sürecinde markanız hep ilk sırada olur (satış kapatma oranında artış).

Bu süreçte, Authority-First Content stratejisini doğru bir şekilde uygulamak ve markanızı bir uzman olarak konumlandırmak en etkili çözümlerden biridir.

Sonuç

B2B dünyasında başarılı olmak için yalnızca ürün ya da hizmet satmak yeterli değil; potansiyel müşterilerinizin zihninde kalıcı bir yer edinmek zorundasınız. Top of Mind Awareness (TOMA), markanızın hatırlanmasını ve tercih edilmesini sağlar. Otorite içerikleriyle bu farkındalığı oluşturabilir, satış döngülerinizi hızlandırabilir ve rakiplerinizin önüne geçebilirsiniz.

Eğer TOMA oluşturma ve otorite içerik stratejileri hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz, ücretsiz bir ön görüşme ile size nasıl yardımcı olabileceğimizi konuşalım!